Workshop Solution-Selling am 30. September 2014
Am 30.09.14 wird Richard Seibt, Nürnberger Business-Angel und ex-IBM Geschäftsführer Deutschland, an der Professur für Open-Source-Software an der Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg einen ganztägigen Workshop (9-17 Uhr) zum “Solution-Selling”, also Vertrieb, halten.
Inhalt
Solution-Selling ist ein Vertriebsansatz, in dem Anbieter und Abnehmer auf der Suche nach dem Win-Win sich einig werden: Dem Kunden wird eine Problemlösung statt eines Produkts verkauft und die langfristige Beziehung mit zukünftigem wiederkehrendem Geschäft wird etabliert. Dieser Workshop adressiert die wichtigsten Aspekte des Solution-Selling: Situationsanalyse, Käufer-Entscheider-Rollen, der Win-Win-Ansatz, Planung und Ausführung. Der Workshop greift dabei auf den reichhaltigen Erfahrungsschatz des Dozenten zurück und verdeutlicht die Konzepte anhand plastischer Beispiele.
Dozent
Richard Seibt besitzt 30 Jahre internationale Erfahrung in der IT Industrie. Er war Geschäftsführer von IBM Deutschland und später als Vizepräsident verantwortlich für die IBM Software Group North America. 1998 wurde Richard Seibt Vorstand der United Internet AG und 2003 CEO der SuSE Linux AG. Nach der Übernahme von SuSE durch Novell übernahm er die Position des Präsidenten von Novell EMEA. Richard Seibt gründete die Open Source Business Foundation (OSBF), deren Vorstandsvorsitzender er seitdem ist. Herr Seibt ist Aufsichtsratsmitglied zahlreicher Software Firmen – meist mit Open Source Business Modell.
Literatur
Eades: The New Solution Selling. McGraw-Hill, 2003.
Miller, Heiman: The New Strategic Selling. Kogan-Page, 2011.
Teilnahme
Der Workshop steht interessierten Studierenden und Freunden der Professur offen; die Teilnehmeranzahl ist auf 15 Personen beschränkt. Bitte melden Sie sich bis zum 15.09.14 per Email an Fariba Bensing using the email address secretary@group.riehle.org an. Vorzug wird Mitgliedern der Startup-Informatik-Initiative der Professur gegeben.